Selon que l’on travaille avec un cédant ou un acquéreur, dans 90% des cas, il y a une insatisfaction sur les options de valorisation proposées ; pour le cédant, on est toujours en fourchette basse, et pour l’acquéreur on est en haut de fourchette.
Je me souviens d’une LOI où le candidat faisait une offre sous la forme d’une fourchette (sous condition suspensive bien évidement) comprise entre 1,5M et 2M. 2 lectures immédiates : 1,5M pour l’acquéreur alors que le cédant lisait 2M !!
En fait la question que se pose un cédant est simple : « ma société j’en voudrais tant, mais est-ce qu’aujourd’hui, je serais prêt à l’acheter ce prix ? »
Pour résumer, les patrons de PME doivent comprendre une chose simple : le prix de cession est le résultat – non pas d’un calcul mathématique, empirique ou systémique – mais du bon vouloir d’un acquéreur en concordance avec un montant admissible pour le cédant. C’est tout simplement une question d’offre et de demande et attention, cette offre varie au cours du temps, car au contraire de l’achat d’un bien immobilier qui peut être une occasion de se loger, on achète un bien professionnel pour le voir fructifier mais aussi le faire fructifier… sinon on n’achète pas !
Les calculs de valorisation et les différentes méthodes ne sont là que pour trouver des points d’accroche d’une discussion entre les parties. Après c’est une question de bon sens.
